マーケティング戦略
マーケティング戦略とは
マーケティング戦略とは、一般的に「誰に」「どんな価値を」「どのように提供するか」を決める取り組みを意味します。競合に対して自社の商品・サービスの差別化を図り、「どのような顧客に、どのような価値を、どのように提供するか」を考えていくことです。最終的には、顧客による商品・サービスの購入や継続利用を目指します。
なぜマーケティング戦略が重要視されるのか
マーケティング戦略を立てることの最も大きなメリットは、リソースの最適化を図れる点だといえます。
直感に頼ったビジネス展開では、ヒト・モノ・カネに代表される経営資源（リソース）を無駄にしてしまうことが少なくありません。これらのリソースを効率的に利用するためには、文字通り戦略を立てることが必要です。また、マーケティング戦略を立てる過程で、商品・サービス、あるいは自社そのものの立ち位置が明確になることもメリットのひとつです。
マーケティング戦略は、そのプロセス上、業界分析や競合の研究を行う必要があります。自社の強みや目指すべき方向を定め、立ち位置を確立することにも役立ちます。
マーケティング戦略立案の流れ5つのステップ
ここでは、マーケティング戦略を立案するまでの流れを5つのステップに分けて解説します。
市場や、自社の強み・弱みを知るためのリサーチや分析、フレームワークによる現実的な計画への落とし込みなどを、各STEPで解説します。
STEP1：環境分析
まず、自社および商品・サービスの環境分析を行います。具体的には、顧客、市場、競合といった外部環境の分析が必要です。また、内部環境として自社の分析も行います。
STEP１では、PEST分析、3C分析、SWOT分析などのフレームワークが広く活用されています。
使用する主なフレームワーク
PEST分析
PEST分析は「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」という4つの軸から分析するフレームワークです。マーケティングに用いられるフレームワークのなかでは、とりわけ大きな外部環境にフォーカスしています。
3C分析
3C分析は「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字をとったフレームワークです。環境分析のためのフレームワークとして用いられます。顧客のニーズ、市場の状況や競合の強み/弱み、そして自社の立ち位置を分析し、戦略を明確にするためのフレームワークです。
SWOT分析
SWOT分析は「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」からなるフレームワークです。自社でコントロール可能な内部環境（強み・弱み）と、コントロールができない外部環境（機会・脅威）、プラスの要素（強み・機会）とマイナスの要素（弱点・脅威）といった多角的な軸で戦略を考えます。
STEP2：ターゲットを決める
次に、ターゲットとする顧客を定める「ターゲティング」を行います。ターゲットの設定は、マーケティングの結果を左右する重要な要素です。
ターゲットは、ある程度まで詳しく決めることが重要です。性別や年齢だけでなく、職業や居住地域、趣味嗜好などの軸で考えていきます。B to Bの場合は、業種や業態、企業規模などが考えられます。
STEP3：ポジショニング
マーケティング戦略のSTEP3は、競合他社を含めた市場全体のなかで、自社はどの位置につきたいか、また、どのように顧客に認識してもらいたいかを決定するものです。
企業や商材の目指すべき姿、すなわちゴールを明確にする作業といえます。市場のなかで、オンリーワンの立ち位置や安定できそうなポジションを探ります。
STEP２，３では、STP分析などのフレームワークが広く活用されています。
使用する主なフレームワーク
STP分析
ポジショニング戦略を練る上でもっとも基本となるのがSTP分析です。顧客を Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）によって絞り込み、最終的に自社のPositioning（ポジショニング）を決めることで効率的なマーケティングを行います。
STEP4：ベネフィット（価値）を検討
ターゲティングやポジショニングをふまえ、STEP4では顧客にどのような価値を提供するのかを描いていきます。商品・サービスの購入メリットや、それらが解決できる課題、競合に対する優位性などを検討していきます。
この取り組みは、「バリュープロポジション」と呼ばれています。バリュープロポジションとは、「顧客が求める価値」「自社が提供できる価値」「競合が提供していない価値」が重なる領域を見つけ、この領域を意識して開発を行っていくことです。
STEP5：戦略を決定
このステップでは、顧客の視点に立ち、顧客が手に取りやすく、その価値を享受しやすい届け方を考えることが重要です。また、顧客にとって、自社の商品やサービスが競合のものよりも手の届きやすいような提供のしかたを探るため、その際にも競合を分析することが必要となります。
このステップでは4P/4C分析などのフレームワークが活用されています。
使用する主なフレームワーク
4C/4P分析
4C分析は「Customer Value（顧客にとっての価値）」「Cost（顧客が払うお金）」「Convenience（顧客にとっての利便性）」「Communication（顧客とのコミュニケーション）」といった4要素を分析するフレームワークです。顧客目線で価値のある商品・サービスとはどのようなものかを把握するために使います。
4P分析は「Product（商品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（販売促進）」からなるフレームワークです。自社目線で商品・サービスにフォーカスしたフレームワークといえます。
マーケティング戦略自体のコンセプトはシンプルで、各STEPに対応したフレームワークを用いれば考えやすくなります。
